Эффективные переговоры: секреты жесткой гибкости


Скуратов Алексей


«… любая битва выигрывается еще до ее начала»
Сунь Цзы

Цели и результаты

  • Систематизировать знания и навыки участников относительно технологий и инструментов эффективных действий при переговорах, а так же в сложных и конфликтных ситуациях
  • Изучить техники влияния и противостояния влиянию
  • Освоить управление переговорами с помощью направляющих вопросов
  • Развитие навыка действовать, поддерживая оптимальный баланс между жестким отстаиванием собственных интересов (интересов компании) и желанием сохранить отношения с партнером
  • Изучить и отработать техники адаптации модели поведения в соответствии с действиями и словами оппонента

МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ

Структура тренинга основана на разборе и отработке практических ситуаций (кейсов) на переговорах при продажах. Ситуации-кейсы формируются перед проведением тренинга на основе анкетирования участников с учетом  задач, поставленных компанией – Заказчиком.

Тренинг проводится в группе и малых группах при чередовании различной тематики (указана ниже), а также при использовании следующих методик:

  • Ролевые игры
  • Работа в малых группах
  • Методика cases-study
  • Мозговой штурм
  • Групповая – командная работа
  • Видеосъемка и анализ видеоматериалов

СОДЕРЖАТЕЛЬНЫЕ МОДУЛИ ТРЕНИНГА

Объем информации по модулю зависит от результатов выполнения группой заданий по кейсам, т.е. учитывает компетентность аудитории:

Система эффективных действий в переговорах при продажах. Основные закономерности убеждения и влияния:

  • Подготовка к переговорам. Определение рубежей, планирование успеха.
  • Выявление «болевых» точек
  • Подготовка к контакту: самонастройка, выявление информации
  • Техники чтения оппонента и влияния на него. Вербальные и невербальные средства общения. Характеристики и способы использования для убеждения и влияния. Подстройка и ведение собеседника
  • Работа в команде переговорщиков: правила, законы, приоритеты
  • Специфика позиции «Win-Win» («Выигрыш-Выигрыш»). Построение партнерских отношений
  • Техника установления контакта и доверительных отношений с клиентом
  • Кабинет-зеркало души. Многие ответы на ваши вопросы у вас перед глазами
  • Управление переговорным процессом. Искусство задавать «правильные» вопросы. Приемы перехвата инициативы.
  • Последовательность действий и накопление влияния
  • Управление переговорами с помощью вопросов Мотивы действий клиента. Алгоритмы выявления приоритетных мотивов
  • Эффективная презентация: демонстрация пользы и выгоды для клиента.
  • Работа с возражениями. Страхи и сомнения. Как работать с ними и предотвращать их.
  • Завершение общения, принятие решений. Ориентация на долгосрочные отношения и постоянное сотрудничество

Управление конфликтом в переговорах: позиция жесткая гибкость

  • Стратегии поведения в конфликте: плюсы и минусы
  • Эскалация конфликта. 5 уровней трансформации отношений. Управление трансформациями
  • Модель «5 интегративных решений» конфликтной ситуации в переговорах

Манипуляция: выявление и противостояние в переговорах

  • методы влияния: цивилизованное и варварское влияние. Понятие манипуляции
  • типы манипуляции, методы и цели
  • 6 универсальных приемов противостояния манипуляции
  • Повышение стрессоустойчивости: мифы и реальность. Способы генерации ресурсного состояния
  • Комплимент, как инструмент перехвата инициативы
Заявка на тренинг
Ваше имя (*)

Неверный Ввод
Ваш контактный телефон (*)

Неверный Ввод
Название компании

Неверный Ввод
Другая информация

Неверный Ввод






Введите следующий код (*)
Введите следующий код

Неверный Ввод